Risikomanagement im Projektgeschäft 

Die erfolgreiche Umsetzung von Projektgeschäften ist für Unternehmen der Investitionsgüterindustrie wirtschaftlich besonders wichtig. Denn bei vielen dieser Unternehmen macht das Projektgeschäft den größten Umsatzanteil aus. Vereinzelt sind die Auftragswerte sogar schon so hoch, dass der Ausgang eines einzigen Projekts über Wohl und Wehe eines Unternehmens entscheiden kann.  

Das Projektgeschäft birgt besondere Risiken

Bei einem Projektgeschäft handelt es sich um eine einzelne Transaktion, bei der ein spezifisches Produkt exakt auf die geforderten Kundenbedürfnisse zugeschnitten wird. Deshalb kann bei Insolvenz des Auftraggebers die bestellte Anlage oft nur unter großen Zusatzkosten angepasst und an Dritte verkauft werden. Manchmal ist eine Anlage jedoch so speziell, dass nur noch der Schrottwert erzielt werden kann (Verwertungsrisiko). Selbst bei guten Bonitäten und geringer Ausfallwahrscheinlichkeit sind Projekte ab einer gewissen Größenordnung somit existenzgefährdend. 

Hohe Risiken entstehen vor allem durch lange Akquisitions- und Projektabwicklungsphasen. Denn die Herstellungskosten lassen sich dabei kaum exakt planen, gerade wenn es um anspruchsvolle Sonderlösungen geht. Häufig wird auch neues Terrain beschritten. Einen konkreten Angebotspreis zu nennen, erweist sich deshalb als besondere Herausforderung.  

In der Investitionsgüterindustrie ergeben sich aus den langen Projektlaufzeiten generell recht hohe Finanzierungskosten. Aber auch die eigentliche Leistung wird in weiten Teilen durch den Anbieter vorfinanziert. Dadurch entstehen erhebliche Forderungen gegenüber dem Auftraggeber. Unternehmen im Projektgeschäft sind also von der Zahlungsmoral und Bonität ihrer Kunden abhängig.

Worauf es beim Risikomanagement für Sie ankommt 

In Ihrem Unternehmen spielt das Risikomanagement sicher eine wichtige Rolle, hat es doch die Aufgabe der Existenzsicherung des Unternehmens und Vermeidung einer negativen Zielabweichung. Gesetzlich gefordert wird es ohnehin (KonTraG). Dennoch können Chancen oftmals nur unter Eingehung eines identifizierten Risikos genutzt werden, dies insbesondere im Projektgeschäft. Dazu sollte Ihr Risikomanagement in der Lage sein, alle relevanten Risiken nicht nur zu erkennen (etwa das Bonitäts-, das Länder-, das Inflations- und das Währungsrisiko), sondern sie auch so gut es geht zu beeinflussen.

Einfluss nehmen sollten Sie, bezogen auf das Forderungsmanagement, spätestens in der Angebotsphase, da die Angebotskosten in speziellen Anlagegütern bis zu fünf Prozent des Projektwertes betragen. Fragen Sie daher unbedingt frühzeitig geeignete Kreditversicherer an. Bei positiven Rückmeldungen können Sie die Versicherungskosten dann bereits indikativ einpreisen. 

Sagen alle angefragten Kreditversicherer ab, sollten Sie überlegen, wie stark Sie tatsächlich vorfinanzieren möchten. Im Worst Case (Käufer mit schwacher Bonität und kein Entgegenkommen bei Zahlungen) können Sie sogar auf die Abgabe eines Angebots verzichten, so direkt Kosten sparen und Ihre Kapazitäten für erfolgversprechende Projekte nutzen.  

Wenn Sie erst mit dem Letter of Intent oder gar kurz vor der Purchase Order den Versicherungsmarkt ansprechen, so wird es für Sie schwer, beim Käufer noch Änderungen von Milestones und Zahlungsbedingungen auszuhandeln. Die Bonitätsprüfung sollten Sie deshalb früh im Prozess verankern.  

Zudem kommt es darauf an, dass Sie zu den Zahlungsmodalitäten intern und extern klare Regeln kommunizieren und nur in Einzelfällen von den definierten Milestones abweichen. Hier eine feste Linie einzuhalten, wird aber umso schwerer, je stärker die Macht des Käufers ist. Darüber hinaus werden Zahlungsziele in bestimmten Branchen als preispolitisches Instrument oder Finanzierungsfunktion eingesetzt oder gar gefordert. Dennoch sollte Ihr Risikomanagement darauf abzielen, Ihre Investitionen möglichst früh in werthaltige Forderungen umzuwandeln und mit einer geeigneten Kreditversicherung Risiken an die Versicherer abzuwälzen – vor allem, wenn Sie ein mittelständisches Unternehmen mit typischerweise begrenzteren finanziellen Spielräumen führen. 

Politische Risiken rücken in den Fokus 

Viele Entscheider fokussieren im Rahmen ihrer Risikotransferstrategie auf die Absicherung des wirtschaftlichen Risikos, also der Insolvenz oder des Zahlungsverzugs des Schuldners. Wegen der hohen Internationalisierung des Projektgeschäfts und der aktuellen weltpolitischen Entwicklungen wird die Absicherung der politischen Risiken jedoch zunehmend bedeutsamer. Dazu zählen:

• das Transferrisiko der Vertragswährung,
• die Zwangsenteignung des Schuldners oder ein willkürliches Eingreifen in dessen Betrieb durch die jeweilige Regierung,
• die Aufkündigung der Export- bzw. Importlizenzen durch die jeweilige Regierung,
• die Nichterfüllung des Vertrages durch verhängte Import- oder Exportbeschränkungen im Land des Versicherungsnehmers,
• Krieg und Bürgerkrieg,
• die Nichterfüllung eines Schiedsspruches durch den Schuldner,
• Regierungsakte und Gesetze, die den Versicherungsnehmer oder Schuldner an der Erfüllung der Pflichten aus dem Vertrag hindern
• ein Unfair Calling, also ein ungerechtfertigtes Ziehen von Bürgschaften durch den Käufer
• und auch für staatliche Auftraggeber gibt es spezielle Wordings am Markt.

Alle genannten Risiken können Sie für die gesamte Projektlaufzeit absichern. Dies betrifft nicht nur Ihre Forderungen, sondern auch Ihre Selbstkosten im Fabrikationszeitraum sowie Ihre Kosten für Spezialanfertigungen durch Dritte. Sofern der Schuldner lediglich zahlungsunwillig ist, so kann der Versicherer mit seinem internationalen Netzwerk (unter Kenntnis der lokalen Gesetze, Sprachen und Gegebenheiten) einen signifikanten Hebel ausüben. Gerade bei ungleich verteilter Marktmacht kann der Versicherer an Ihrer Seite ein überzeugendes Gegengewicht bilden. 

Flexible Laufzeiten und große Limitvolumina sind möglich 

Die Laufzeiten der Policen betragen 5 bis üblicherweise 60 Monate. Längere Laufzeiten werden mit Blick auf den jeweiligen Einzelfall beurteilt und entschieden versicherbare Auftragswerte starten bei 500.000 Euro, nach oben gibt es (fast) keine Grenzen, da auch im Kreditversicherungsmarkt Konsortiallösungen umgesetzt werden. Dann legt der Makler ein Wording vor und passt es mit den Versicherern auf den Einzelfall an. Selbst bei begrenzten Risikokapazitäten können so zwei (oder mehrere) Versicherer gemeinsam auch größte Limitvolumina stemmen.  

Für die gesamte Projektlaufzeit spricht der Versicherer ein Non-Can-Limit aus. Er kann dann das Limit während der Laufzeit nicht reduzieren – Versicherer und Versicherungsnehmer sitzen so als Partner in einem Boot. Die Hauptzielgruppe ist hier klar der Maschinen- und Anlagenbau; aber alle Geschäfte mit Projektcharakter können geprüft werden. So werden teilweise auch Transfergeldzahlungen, Leasinggeschäfte oder auch Kontraktlogistik eingedeckt.  

So bepreisen die Versicherer 

Der kalkulatorische Prämiensatz hängt vor allem von der Bonität des Käufers und dem Rating des Importlandes ab. Je mehr Hintergrundinfos zu einem Projekt geliefert werden, desto genauer kann der Versicherer seine Leistungen bepreisen. Hat das Projekt eine hohe Wichtigkeit für den Käufer oder das Importland, etwa bei Infrastrukturmaßnahmen, so findet dies Berücksichtigung in der Risikobeurteilung. Unter Betrachtung des Verlaufs der Risikokurve (verhandelte Milestones und Zahltermine) und benötigten Laufzeit ergibt sich dann die kalkulierte Prämienvorstellung der Versicherer.  

Kommen Sie mit Ihren Fragen gerne auf uns zu. Von der nationalen oder internationalen Vermarktung Ihrer Risiken bis zur Verhandlung eines Konsortiums nutzen wir unsere Expertise zu Ihrem Vorteil.