Frau Rauch, Frau Rössger, mit individuellen Trade-Credit- und Trade-Finance-Lösungen stehen Sie mittelständischen Unternehmen mit internationaler Ausrichtung ebenso zur Seite wie international aktiven Großkonzernen. Was treibt Ihre Ansprechpartner aktuell besonders um?
Sabine Rauch: Vor allem das Risiko, dass ihre Kunden finanziell unter Druck geraten und ihre Rechnungen nicht mehr begleichen können. Das Forderungsausfallrisiko sehen viele auch deshalb mit zunehmender Sorge, weil sie selbst bereits unter hohen Kosten und zuletzt schwierigen Refinanzierungsbedingungen leiden. Unbezahlte Außenstände belasten das Unternehmensergebnis zusätzlich und erfordern ein Vielfaches an Umsatzwachstum, um Margenverluste auszugleichen.
Warum ist das Risiko ausfallender Forderungen so virulent?
Jessica Rössger: Weil aktuell gleich mehrere Faktoren Kunden in die Insolvenz treiben können. Dazu gehören die schwache Konjunktur in Deutschland und Europa, die unberechenbare geopolitische Lage und der Umbruch der Weltwirtschaft. Im Rahmen internationaler Lieferketten kann bereits die Insolvenz eines einzigen Marktteilnehmers zu weitreichenden Folgeinsolvenzen führen.
Ist hier die Warenkreditversicherung eine gute Lösung?
Sabine Rauch: Ja und Nein. Eine umfangreiche Deckung ist essenziell, um in unsicheren Zeiten den eigenen Geschäftsbetrieb stabil fortführen zu können und steigenden Insolvenzen, genauso wie unvorhersehbaren Risiken, zu begegnen. Neben der Police braucht es in der Kreditversicherung jedoch auch stets ausreichende Kreditlimite auf die jeweiligen Geschäftspartner im In- und Ausland – also zur Absicherung von Forderungen aus Lieferungen und Leistungen gegenüber den Abnehmern oder Forderung auf Rückerstattung einer getätigten Anzahlung an einen Lieferanten bei insolvenzbedingter Nichtbelieferung.
Eine Police reicht dabei häufig nicht mehr aus, weil das aktuelle Wirtschaftsklima mit ungewissem Ausblick, sowie die steigende Anzahl an Überfälligkeiten und Schadenfällen, naturgemäß Einfluss auf das Zeichnungsverhalten der Kreditversicherer haben, also auf die Höhe und die Stabilität der Kreditlimite der Erstversicherer.
Auch können zur Verfügung stehenden Limitkapazitäten bereits anderweitig vollständig vergeben worden sein, sodass Versicherungsnehmer noch eingeschränkte Deckungssummen erhalten. Für die Unternehmen folgen daraus riskante Deckungslücken oder zwangsläufig das Ablehnen wichtiger Aufträge, was häufig vermeidbar ist.
Was raten Sie Ihren Kunden in dieser Lage?
Jessica Rössger: Unseren Kunden geht es ja darum, gut abgesichert profitabel zu wachsen. Deshalb empfehlen wir ihnen, nicht nur an eine isolierte Versicherung zu denken, sondern eine umfassende Perspektive auf ihr Kreditmanagement einzunehmen, den ganzen Markt von Erst- und Zusatzversicherern zu nutzen und mit gut aufeinander abgestimmten Risikotransfer- und Finanzierungslösungen für maximale Deckungen, ausreichend Liquidität und gute Refinanzierungsmöglichkeiten zu sorgen.
Wie stehen Sie Ihren Kunden dabei zur Seite?
Sabine Rauch: Wir begleiten Unternehmen nicht nur als Vermittler von Deckungen, sondern sehen uns als engen Berater unserer Kunden. Deshalb unterhalten wir uns mit ihnen zuerst über alle relevanten Themen – also über ihr Geschäftsmodell, ihre strategische Agenda, ihre finanzielle Lage, ihr Kunden- und Lieferantennetz, ihre Order-to-Cash-Prozesse, die aktuelle IT-Infrastruktur, ihre Umsatzverteilung und ihre Außenstände.
Mit Blick auf das gewonnene Gesamtbild analysieren wir ihre debitorischen und kreditorischen Risiken entlang der gesamten Supply Chain., in die der Kunde eingebettet ist. Dabei geht es neben den wirtschaftlichen Risiken auch um politische Risiken, die sich negativ auf ihre Bilanz auswirken können. Zudem stehen wir unseren Kunden nach der Platzierung fortlaufend zur Verfügung, etwa bei notwendigen Anpassungen der Deckung oder geänderten Rahmenbedingungen.
Jessica Rössger: Alle Risiken bewerten wir darüber hinaus hinsichtlich ihrer negativen Wirkungen auf Cashflow und Liquidität, auch im Kontext aktueller Inflations- und Zinstrends. Viele Unternehmen vergessen dabei: Auch Zahlungsverzögerungen können die eigene Liquidität enorm belasten. Mit Blick auf alle Anforderungen überprüfen wir neben dem bestehenden Kreditmanagementprozess unserer Kunden auch ihren eventuellen Finanzierungsbedarf.
Ist dieser integrierte Ansatz nicht sehr komplex?
Sabine Rauch: Dessen Komplexität brechen wir für unsere Kunden mit digitalen Lösungen auf ein praktikables Maß herunter. Mit unserem Tool „Trade Credit Quantified“ können wir zum Beispiel die Wahrscheinlichkeit und Höhe potenzieller Ausfallrisiken analysieren und entsprechende, in die Verlustpotenziale szenariobasiert transparent machen und somit den Einfluss möglicher Ausfälle auf den Unternehmensgewinn und das Working Capital analysieren. Wichtig ist dabei der Blick nach vorn anhand hochwertiger Daten, also aussagekräftige Forecasts für zukünftige Geschäfte.
Jessica Rössger: Um die nötige Transparenz für weiterführende Entscheidungen zu gewinnen, spielen zudem intensive Expertengespräche eine zentrale Rolle. Wir unterhalten uns mit Entscheidern unserer Kunden aus den Bereichen Geschäftsführung, Finanzen, Versicherungen, Einkauf und Vertrieb über ihre Sicht der Dinge, die Ergebnisse unserer Analysen und Bewertungen und über die Workflows zwischen den jeweiligen Bereichen; schließlich geht es am Ende darum, ein durchgängig effizientes und effektives Kreditmanagement zu gestalten und langfristig zu etablieren.
Und wenn alle Daten und Fakten auf dem Tisch sind?
Sabine Rauch: Dann überlegen wir, welche Risikotransferlösungen unseren Kunden eine maximale Deckung mit stabilen Kreditlimiten bieten können, bei effizienten Kosten und einem möglichst geringen administrativen Aufwand. Dazu können wir neben den Warenkredit- und Kautionsversicherern auch mehrere weitere Anbieter aus dem Trade-Finance-Segment einbinden. Hier profitieren unsere Kunden von unserem breiten Marktzugang, auch über unser eigenes internationales Netzwerk, wobei alle unsere Trade Credit & Trade Finance-Teams denselben Standards folgen.
Jessica Rössger: Geeignete Risikotransferlösungen kombinieren wir mit darauf abgestimmten Finanzierungslösungen, um die Liquidität unserer Kunden zu optimieren und ihren Refinanzierungsspielraum zu erweitern. Bürgschaften über den privaten Versicherungsmarkt entlasten die Bankkreditlinien unserer Kunden, erhaltene Avale können ihren Limitbedarf wie Absicherungskosten senken. Auch forderungsbasierte Finanzierungslösungen können zusätzliche Stabilität schaffen und mit dem eigenen Umsatz mitwachsen. Je nach Geschäftsmodell und Bedarf unserer Kunden bieten sich hier viele weitere Möglichkeiten an.
Sabine Rauch: Als Berater empfehlen wir unseren Kunden also ein faktenbasiertes und stabiles Gesamtkonzept für ihr Kreditmanagement, das ihren Herausforderungen und Zielen am besten entspricht, zeitgleich stark diversifiziert ist und ausreichend Flexibilität für veränderte Rahmenbedingungen bietet. Mit einem solchen Konzept können wir im nächsten Schritt auf geeignete Partner zugehen und maßgeschneiderte Lösungen für unsere Kunden verhandeln – vom reinem Bilanzschutzkonzept oder der Einzelabsicherung von Großprojekten bis hin zu einem vollumfänglichen Absicherungskonzeptmit, das bei Bedarf global ausgerollt werden kann.
Das Kreditmanagement wird so doch recht herausfordernd.
Sabine Rauch: Deshalb achten wir bei allem auf ein unkompliziertes Handling. Dazu bieten wir unseren Kunden digitale Lösungen, um ihr gesamtes Kreditmanagement einfach zu administrieren, zu überwachen und zu steuern. Und damit unsere Kunden ihr Kreditmanagement stets flexibel anpassen und weiterentwickeln können, bieten wir ihnen auf Wunsch pro-aktiv laufend Informationen zur Bonität ihrer Geschäftspartner, vor allem zum Zahlungsverhalten neuer oder unversicherter Partner, zu geänderten Risikolagen und zu chancenreichen neuen Risikotransfermöglichkeiten.
Jessica Rössger: Wichtig ist dabei auch, dass wir alle relevanten Partner im Sinne unserer Kunden moderieren und die Policen miteinander in Einklang bringen. Das entspricht unserem hohen Servicelevel: Wir engagieren uns für unsere Kunden stets so, dass ihr eigener Aufwand möglichst niedrig ist und die Ergebnisse rundum überzeugen. Wordings müssen beispielsweise transparent gemacht und gut aufeinander abgestimmt sein, insbesondere um parallel bestehende Deckungen voneinander abzugrenzen; dies kann im Schadenfall äußerst relevant sein.
Sabine Rauch: Insgesamt können wir mit unseren Kunden also auch neue Wege im Kreditmanagement gehen, damit sie auch in unsicheren Zeiten vor finanziellen Verlusten optimal geschützt sind, eine gute Liquiditätslage bewahren, unabhängig agieren können, um Wachstumspotentiale durch neue Aufträge und Projekte bestmöglich zu realisieren.
