Osobiste uprzedzenia i zarządzanie interesariuszami
Jednym z podstawowych odkryć ekonomii behawioralnej jest to, że decyzje podejmowane przez ludzi podlegają zasadom heurystyki i uprzedzeń. Dotyczy to również decyzji, które podejmowane są w odniesieniu do Twojego projektu innowacyjnego przez interesariuszy w Twojej organizacji. Sposób podejścia i zarządzania uprzedzeniami interesariuszy zadecyduje o tym, czy otrzymamy wsparcie ze strony organizacji, czy też będziemy zmuszeni do dalszego przesuwania granic formalnej struktury (co nie zawsze jest złą taktyką).
Interesariusze, podobnie jak większość ludzi, mają skłonność do unikania ryzyka, więc sposób, w jaki przedstawisz swój problem i proponowane rozwiązanie, będzie miał wpływ na wyniki. Zawsze istnieje możliwość, że masz więcej niż wystarczające dowody na opłacalność Twojego projektu, ale interesariusz nadal mówi "nie" lub każe Ci iść w innym kierunku. Dzieje się tak, ponieważ w grę wchodzi o wiele więcej niż tylko czysto racjonalny, oparty na dowodach proces podejmowania decyzji ekonomicznych.
Ekonomia behawioralna uczy nas, że musimy brać pod uwagę czynniki irracjonalne - takie jak ego, interesy osobiste, uprzedzenia oraz różne punkty widzenia i poziomy świadomości - które mogą skłaniać interesariuszy do zachowań niepopartych racjonalnymi przesłankami. Zatem im lepszy poziom przygotowania, aby zrozumieć punkt widzenia interesariuszy i ich interesy, tym lepiej można dostosować swoją prezentację, aby wpłynąć na wynik inwestycji. Wiedząc, że nie możemy liczyć na to, że nasi interesariusze, czy ktokolwiek inny, będą zachowywali się w sposób w pełni racjonalny, pamiętajmy o kilku kwestiach:
Informuj ich na bieżąco, dziel się swoją pasją i entuzjazmem dla swoich pomysłów i problemów, które starasz się rozwiązać, i zabierz ich ze sobą na każdy etap podróży. Wspólnie stawiajcie czoła temu momentom, kiedy racjonalny sposób rozumowania ustępuje zachowaniom irracjonalnym.
Jakie są ich cele zawodowe i jaki jest ich styl podejmowania decyzji? Możesz również zastanowić się, w jaki sposób dostosujesz swoje "prośby" do ich poziomu uprawnień i zakresu odpowiedzialności. Wyraźnie zaznacz, w jaki sposób Twoja innowacja może pomóc im w osiągnięciu ich celów.
Jakie są ich osobiste cele i w jaki sposób najlepiej przetwarzają i odbierają informacje? Możesz dostosować swoją prezentację lub "prośbę" w zależności od tego, czy interesariuszami są mężczyźni czy kobiety. Nie oznacza to zmiany koncepcji ani tego, że wszyscy interesariusze płci męskiej i żeńskiej będą tacy sami, ale badania wykazały, że w przypadku interesariuszy płci żeńskiej można odnieść większy sukces, kładąc nacisk na szczegóły dotyczące tego, w jaki sposób innowacja stanie się rzeczywistością, niż koncentrując się na niezwykłości okazji i "epatując dolarami" , co sprawdza się podczas prezentacji dla interesariuszy płci męskiej. Staraj się również unikać skutków "zmęczenia procesem decyzyjnym” planując swoją prezentację lub "prośbę" zaraz po tym, jak osoby decyzyjne zjedzą posiłek, a nie tuż przed nim.
W trakcie realizacji procesu innowacji zbierasz dowody na poparcie lub obalenie swoich założeń, aby zachować zasady uczciwości i utrzymać się na właściwej drodze, w poszukiwaniu odpowiedzi na pytanie, czy Twoja koncepcja rozwiązuje problem. Dziel się tymi informacjami w sposób jak najbardziej namacalny i oddziałujący wizualnie, aby utrzymać zaangażowanie, zainteresowanie i podekscytowanie decydentów pracą, którą wykonujesz.
W przełomowej pracy psychologa Roberta Cialdiniego na ten temat, zatytułowanej "Wywieranie wpływu", zidentyfikował on sześć filarów perswazji, które pomagają jednej osobie zmienić przekonania lub zachowanie drugiej. Filary te mogą również pomóc Ci w skutecznym zarządzaniu interesariuszami:
01
Spróbuj dać coś wartościowego osobie, na którą chciałbyś wywrzeć wpływ. Zwykły komplement, poinformowanie o aktualnym stanie prac lub okazanie wdzięczności może pomóc przekonać ludzi, aby spojrzeli na problem z Twojej perspektywy i zgodzili się spełnić Twoją prośbę.
02
Ludzie lubią mieć poczucie, że zachowują się w sposób spójny. Zapytaj ich, jakie są ich cele i zadania, a następnie przedstaw swoją propozycję lub innowację w kontekście pomocy w osiągnięciu tych celów i zadań.
03
Szukamy wskazówek w środowisku i od innych ludzi, aby określić, co należy zrobić w danej sytuacji. Stworzenie kontekstu społecznego, który wspiera Twoją innowację i podkreśla, że inni ludzie uważają Twój pomysł za dobry, może pomóc w przekonaniu innych do udzielenia wsparcia.
04
Naukowcy udowodnili oczywisty fakt: ludzie są bardziej skłonni spełnić prośby osób, które lubią, niż tych, których nie lubią. Tak więc kwestia tego, czy zyskasz czyjąś sympatię może zadecydować o tym, czy ludzie poprą Twój pomysł, czy pomysł kogoś innego.
05
Innym dość oczywistym faktem jest to, że ludzie bardziej szanują prośby pochodzące od osób, które posiadają autorytet. Jeśli nie masz własnego autorytetu, na którym mógłbyś się oprzeć, zbudowanie szerokiego poparcia organizacyjnego dla Twoich pomysłów, w tym osób na wyższym szczeblu, może również pomóc w uzyskaniu wsparcia dla Twojej koncepcji.
06
Jak wspomniano we wcześniejszej części, ludzie mają awersję do ryzyka i czasami wolą uniknąć utraty okazji niż coś zyskać. To właśnie dlatego wyprzedaże są "TYLKO W TEN WEEKEND", a Amazon pokazuje, że zostało "mniej niż pięć sztuk" przedmiotu, który właśnie przeglądałeś. Podkreślenie, że Twoja innowacja jest wrażliwa na upływ czasu, może pomóc w zdobyciu poparcia natychmiast, a nie w późniejszej perspektywie.
Należy jednak pamiętać, że nie wszystkie decyzje interesariuszy będą na Twoją korzyść i czasem trzeba pomysłu, jak sobie z tym poradzić.
Weźmy na przykład przypadek Richarda Drew, wynalazcy taśmy maskującej i celofanowej. W pewnym momencie, podczas jego pracy w Minnesota Mining and Manufacturing Company (3M) w latach dwudziestych, jeden z dyrektorów powiedział Drew, aby przestał starać się wynaleźć lepszą taśmę i wrócił do swojej pracy polegającej na sprzedaży papieru ściernego. Okazało się jednak, że ów dyrektor nie miał racji. W ciągu dwóch lat od wprowadzenia taśmy maskującej na rynek, firma 3M sprzedawała więcej taśm niż jakiegokolwiek innego produkowanego przez siebie produktu. Dziś firma wytwarza ponad 40 000 produktów, z których wiele opiera się na oryginalnym wynalazku Drew. Wyobraźmy sobie, jak inny byłby świat, gdyby Drew posłuchał tego kierownika, uwierzył w jego twierdzenia i wrócił do pracy nad nad swoimi pobocznymi zadaniami?
Pamiętając o tych spostrzeżeniach na temat pracy z interesariuszami, należy także zwrócić uwagę na jeden z ważnych wniosków płynących z ekonomii behawioralnej. Ty również jesteś człowiekiem, co sprawia, że nie w każdych okolicznościach postępujesz racjonalnie. Ekonomiści behawioralni zazwyczaj nie analizują własnych zachowań, kiedy omawiają powyższe kwestie, ale dla Ciebie, jako innowatora, ważne jest, abyś zdał sobie sprawę, że wnosisz do swojego procesu innowacji zestaw własnych, osobistych uprzedzeń i heurystyk. Jak radzisz sobie z własnymi problemami?
Niemożliwe jest bycie doskonale racjonalnym, a nawet doskonale świadomym konsekwencji irracjonalności. Jednak zaangażowani innowatorzy mogą wykorzystać niektóre z odkryć ekonomii behawioralnej jako narzędzie do badania swoich własnych procesów i projektów. Takie podejście może pomóc nam lepiej zrozumieć, jak my i nasi bliźni zachowujemy się w obliczu decyzji ekonomicznych związanych z ryzykiem i wizją nagrody, które są powszechne w projektach innowacyjnych.
