MATHEUS MARRA Oi, Thays. Prazer estar aqui com vocês.
Eu espero contribuir bastante também com as informações sobre o seguro e ajudar no entendimento do mesmo.
FALNOR SALGADO Oi Thays. Obrigado também pelo convite.
Esse bate-papo aqui vai ser muito importante aqui pra a gente entender melhor essa questão de crédito.
THAYS SIMÕES Então vamos lá.
Matheus, qual é a sua percepção do mercado quanto ao seguro de crédito hoje? Você ainda acha que é um produto desconhecido?
MATHEUS MARRA Olha, Thays.
Comparados com o Seguro Transporte, Property, Garantia, a gente ainda não tem essa aderência no seguro de crédito, mas a gente vê uma tendência de crescimento bem interessante. A gente tem um crescimento na média de 30% por ano e ano passado foi um ano que o crescimento ainda não foi divulgado o último mês ali na SUSEP, mas estima-se um crescimento na faixa dos 40% e isso muito por conta dos eventos recentes que vêm acontecendo.
Se você pegar os dados do SERASA, a gente tem um crescimento aí bem considerável no número de recuperações judiciais e de falências decretadas no Brasil no último ano. Desde 2005, não se vê níveis tão altos em recuperações judiciais e falências.
No começo de 2023, a gente teve uma grande recuperação judicial no setor do varejo com as Americanas.
Muita gente pega desprevenida sem o seguro de crédito e aqueles que tinham a apólice tinham a cobertura contra uma inadimplência das Americanas e acabaram que tiveram suas indenizações realizadas, não tiveram problema no fluxo de caixa.
E isso gerou uma certa curiosidade de muitas empresas que nem sabiam desse produto e começaram a procurar sobre esse tipo de seguro. E aí a gente viu sim uma demanda maior pra contratação ou pelo menos pro estudo de como que funcionaria a contratação de uma apólice de seguro de crédito.
Eu acho que a gente tem ainda sim um mar aí pra se desbravar, mas eu vejo uma crescente em termos de as empresas saberem que esse produto agora existe e que pode ser um aliado pra prevenir em caso de evento com esse das Americanas, que foram catastróficos.
FANOR SALGADO Thays, primeiro que eu gostei da provocação, né?
Seguro de crédito ainda é desconhecido? Então, eu escuto falar de seguro de crédito há anos. Eu já tentei seguro de crédito aqui na Merck por diversas vezes e a gente não conseguia evoluir e em novembro do ano passado, a gente conseguiu implementar. Fomos a primeira empresa do Grupo Merck a implementar um seguro de crédito.
MATHEUS MARRA As seguradoras também vêm se adaptando ao longo dos anos ao processo e ao produto dos clientes.
Há cinco, seis anos atrás, você tinha produtos muito engessados dentro das seguradoras. Qualquer coisinha diferente, a seguradora falava: “Poxa, aqui eu não consigo, ali não dá.” E elas viram que sem isso elas também não iam conseguir fazer o seguro de crédito ser difundido.
A gente ia ficar preso sempre na mesma coisa.
Essa adaptação das seguradoras também fez com que a demanda, o fechamento de novas apólices acontecesse porque a gente não ficou engessado no que as seguradoras querem, mas sim a gente fez um produto mais tailor made de acordo com que o cliente necessita.
THAYS SIMÕES E ouvindo você falar, Matheus, eu fico aqui pensando quais são os benefícios desse produto.
Acho que se você puder falar um pouquinho pra a gente sobre isso, também é bacana.
MATHEUS MARRA A gente tem que desmistificar que o produto seguro de crédito só vai funcionar quando eu tiver uma inadimplência e eu tiver que ter o sinistro indenizado pela seguradora.
A apólice de crédito, você basicamente usa ela como uma parceira de negócios que te auxilia nas vendas de uma maneira mais segura. Um dos principais pontos é essa questão da alavancagem de vendas segura.
Por que eu falo isso? Ali na pandemia, o setor de varejo teve um boom. E aí, a seguradora também tava ajudando na hora de conceder a cobertura, de conceder o limite de crédito. Falando em termos mais leigos, o cliente chegaria na seguradora e falava: “Olha, eu preciso aumentar o meu limite de crédito desse comprador de 10 para 20 milhões” e a seguradora fez a análise e concedeu esse aumento. Então ele conseguiu crescer dois dígitos e ainda assim com uma apólice por trás, pra se desse qualquer problema, você tenha a indenização garantida nos termos e condições, obviamente, da apólice.
Até cito como exemplo. Muitas empresas não têm inadimplência, mas elas nunca deixam de renovar a apólice de seguro de crédito.
E um dos motivos: Quando você contrata uma apólice de seguro de crédito, você estima um faturamento que você pretende ter e acaba que no final da vigência, eu diria que assim, 90% dos casos, existe um prêmio pago de ajuste porque a empresa estimou faturar x e ela faturou 2, 3x por conta desse suporte do seguro de crédito, então ela se arriscou mais, ela forneceu mais limite, ela faturou mais pra clientes, ela expandiu para novos mercados.
Então claro, tem todo o valor a indenização, no caso de uma perda.
A gente sabe que dependendo do valor da perda, machuca muito o balanço de uma empresa, o fluxo de caixa. Mas poxa, você conseguir alavancar 20, 30% das suas vendas no ano com uma proteção por trás, eu acho que é um benefício sim a ser explorado por muitas empresas.
FANOR SALGADO Matheus, o que a gente tem que colocar em perspectiva é o seguinte: você quer um seguro de crédito para resolver os seus problemas operacionais ou você quer um seguro de crédito para resolver questões estratégicas?
No caso da Merck, que é utilizar o seguro de crédito de forma estratégica. O seguro de crédito no nosso caso, ele não vai servir para pequenas perdas, nós temos tíquetes altos, então nós queremos proteger de grandes sinistros.
Outra coisa importante: Finanças precisa ser um parceiro do negócio. Ele precisa ter os meios ou
mecanismos pra garantir o crescimento. Como é que a gente garante o crescimento?
É com um instrumento que permite que a gente ou tenha o risco todo minimizado ou pelo menos parte do risco.
MATHEUS MARRA E até um outro benefício do seguro de crédito é a gestão do portfólio da empresa junto com a seguradora.
As seguradoras a gente sabe, elas têm uma base de dados muito grande.
Muitas empresas competidoras possuem apólice de crédito e às vezes com a mesma seguradora. O que pode acontecer?
Poxa, aquele cliente específico ainda não deu um atraso na Merck, mas ele já começou a atrasar outros fornecedores.
E aí o que a seguradora faz?
Olha, Merck, Fanor, a gente tá recebendo aqui algumas notícias negativas, alguns apontamentos em relação a esse comprador. Vamos ficar espertos porque a gente não quer que isso também aconteça com a Merck.
A gente não quer nunca que aconteça um caso de RJ (recuperação judicial) ou de inadimplência, mas quando acontece é que realmente a gente vê o valor de uma apólice.
E além disso, se for um caso simples de mora prolongada, um atraso, uma inadimplência por qualquer tipo de problema, a seguradora ainda atua como a sua parceira na hora de cobrar e recuperar esse valor pra você, então ela consegue o contato muito mais fácil.
Ela consegue fazer negociações de maneira muito mais rápida e eficaz do que às vezes a própria
empresa. E isso a gente consegue expandir pra exportações.
Então, o seguro de crédito tem a apólice exportação que trata de cobertura pra vendas para empresas de outros países.
A gente tem o auxílio da seguradora nesses países, muitas vezes in loco, pelas filiais que elas possuem.
Como são seguradoras globais, muitos países possuem as filiais dessas empresas e fica muito mais fácil na hora de fazer uma recuperação.
THAYS SIMÕES Existem oportunidades em outros mercados também, né, Matheus.
E acho que isso mostra também outras tendências pro seguro de crédito futuras, você não concorda?
MATHEUS MARRA A gente entende que com o cenário brasileiro, a questão da taxa de juros,
mesmo você reduzindo ela ali pra 9%, 10%, pra certos setores é alto.
Isso vem preocupando muitos fornecedores.
Aí faz com que a gente tenha esse aumento na demanda, aumento na procura.
A gente espera óbvio, que o cenário esse ano melhore, em termos de inadimplência, em termos de recuperações judiciais ou falências.
Então eu acho que a tendência é sim, continuar nessa busca por novos mercados, novas vendas, alavancagem, crescimento.
A gente já vê uma raiz nascendo nas empresas em relação a esse produto.
FANOR SALGADO É, olhando aqui a tendência, alguns pontos aqui, a gente pode fazer algumas reflexões.
O Brasil, sei lá, até dez anos atrás não tinha seguro de crédito.
O seguro de crédito chegou e alguns segmentos sentiram necessidade em função de perdas a terem o seguro de crédito.
Então basicamente, o seguro de crédito no Brasil foi para empresas de varejo, agro. As seguradoras tiveram muitos sinistros nesses dois segmentos.
Eu entendo que as seguradoras estão buscando novos segmentos para poder ter crescimento. Ao buscar novos segmentos, ela precisa se adaptar a estes novos segmentos.
Então, o meu entendimento é que se as seguradoras, ao buscarem novos segmentos e se adaptar a esse mercado, eu vejo que o futuro é que toda empresa, principalmente as multinacionais, vão ter seguro de crédito.
Eu converso com colegas de toda a indústria e a primeira pergunta que eu fiz é: “Você tem seguro
de transporte?” Todos têm. Patrimonial? Todos têm. Civil? Todos têm. Todos têm de tudo.
Aonde não temos seguro? Nos recebíveis.
MATHEUS MARRA Perfeito.
FANOR SALGADO E por quê?
Porque a gente não tinha um produto adaptado ao nosso segmento.
Então eu não vejo no futuro como o seguro de crédito não esteja nesse portfólio de seguros. É promissor pra ambos os lados, para as empresas e para as seguradoras que também se adaptam.
MATHEUS MARRA Eu acho que você tem também, aqui falando do seguro de crédito, você tem setores que a seguradora possui mais apetite.
O farmacêutico é um desses setores, junto com o químico, e você tem aquele setores que hoje, Não significa não estão sendo feitas apólices pra esses setores, mas são apólices que possuem um certo risco mais elevado na visão das seguradoras, como o setor ali de construção que você também tem muita informalidade ainda né?
O setor de papel, que tem uma sinistralidade histórica elevada.
O setor do varejo, que aí hoje tá muito sinistrada por conta aí do evento Americanas. Setores com históricos que não ajudam na visão da seguradora e você tem setores que a seguradora olha com um pouquinho mais de carinho.
E aí para esses setores, como o Fanor falou, a gente precisa de apólices mais adaptadas.
THAYS SIMÕES Falando das seguradoras, como é que tem sido essa atuação delas no Brasil, na América Latina com relação ao seguro de crédito?
FANOR SALGADO Uma coisa que prejudica um pouco as empresas brasileiras, e eu tô falando das empresas multinacionais é que hoje a expectativa do mundo em termos de PIB, crescer em torno de 3%.
Tá crescendo 3, vai crescer nos próximos dois anos em torno de 3%. Quando você pega a Europa, a Europa passou por um momento complicado.
Maior inflação dos últimos tempos, taxa de juros alta e crescimento que, se a gente acredita nos
números, meio ponto percentual de crescimento. Então eu não vejo uma Europa crescendo.
Aí vamos olhar os EUA, se a gente pegar o histórico dos últimos dois, três anos, a maior inflação, eu diria do século.
A taxa de juros como nunca ninguém viu.
E quando a gente olha o mercado, o mercado muito concorrido. As maiores empresas do mundo estão no mercado americano.
Então eu não vejo um crescimento que não seja você comprando alguma empresa.
Então pra que essas empresas vão ter seguro pra alavancar novas vendas? Que vendas? Agora, quando você olha o Brasil, o Brasil é o país que mais tá crescendo na indústria farmacêutica.
Se você pegar Brasil e México, os dois estão com a expectativa de crescimento no mesmo nível, em torno de 2%, taxa de juros também muito próximo.
Então é o seguinte, eu vejo que esses são os dois principais países que vão ter a necessidade. Porque vão ser os dois países que vão ter o maior nível de crescimento de vendas a um maior risco. Por que o risco?
Da taxa de juros e a inflação.
Então eu não vejo alavancagem de vendas para a Europa e EUA, mas eu vejo para a América Latina.
Só que é o seguinte, as empresas multinacionais quando precisam de autorização, elas têm que ir aonde?
Ou nos EUA ou na Europa, pedirem autorização pro seguro.
Então se você não vender um seguro de crédito - como algo estratégico,
MATHEUS MARRA Não rola.
THAYS SIMÕES É isso.
FANOR SALGADO Seguro é pra uma visão estratégica de médio-longo prazo, onde você tem que suportar o crescimento da sua empresa.
Essa é a visão.
MATHEUS MARRA É um pouquinho um ponto de dor nosso no Brasil porque se eu comparar os EUA e países da Europa, a gente tem um nicho de seguradoras ainda muito enxuto no Brasil. Então hoje a gente tem sete seguradoras no mercado brasileiro que possuem esse tipo de produto.
Então você fica ainda muito restrito ao apetite, à capacidade, ao interesse desse pequeno
mercado ao processo que você tá levando a eles, né? Enquanto lá fora, você tem uma gama maior de seguradoras.
Então a gente sempre busca também mercados alternativos, mas localmente, a gente trabalha muito bem com todas as seguradoras.
Então a gente também sempre tem que tentar adaptar o que o nosso cliente precisa à seguradora que a gente entende que vai ter um apetite maior pra aquele caso.
THAYS SIMÕES Matheus, você como responsável por conversar e fazer a atuação junto às seguradoras, que é o caso da WTW, essa empresa, no caso nós aqui, tem acho que, diferenciais que são muito importantes aí, né?
MATHEUS MARRA É, a gente fala que pra se fechar uma apólice de crédito, é muito diferente de por exemplo, uma apólice de garantia, que você coloca lá no sistema, emite e tal, tá tudo pronto.
Ela tem que ser construída.
E pra ser construída, você precisa entender linha por linha, ponto por ponto pra ela não te prejudicar, vamos dizer assim, lá na frente.
Como eu falei no começo da nossa conversa, não é uma apólice que a gente coloca na gaveta e aciona ela quando necessário.
A gente tá usando ela todo dia, se não vai, semanalmente. Ela é uma apólice muito dinâmica.
Você tem que estar atento ao clausulado.
Você tem que estar atento aos prazos, às coberturas. Você tem sazonalidades.
E se você não tiver alguém que entenda do funcionamento da seguradora do seu lado, fica realmente muito mais difícil.
FANOR SALGADO A gente tem que olhar a seguradora como parceira porque praticamente, a gente tá sempre conversando com a seguradora.
Então cabe aqui um trabalho em equipe. Não é um seguro simples.
Então você tem que saber os momentos, você tem que saber se é melhor ou não. Em alguns casos você tem cashback.
Pô, vale a pena aqui?
Você pode depois pegar uma dedução do imposto de renda aqui até cobrir parte.
MATHEUS MARRA a gente gosta sempre de estar muito próximo. Não só no fechamento de uma apólice, mas também na pós venda.
A gente tem a força local junto às seguradoras pra trabalhar nas negociações e a gente tem um time global hoje muito estruturado.
São mais de 120 pessoas ao redor do mundo, especialistas em seguro de crédito e com bastante relacionamento com as seguradoras de maneira global.
Então isso também ajuda na hora de: às vezes um apelo, uma solicitação mais urgente, algo mais elaborado. Ter um parceiro como a WTW faz toda a diferença na hora da gestão e que a apólice de fato seja benéfica
A gente conhece a apólices do setor de varejo que o pessoal tirou as Americanas da cobertura porque acreditou que: “Ah, as Americanas eu não tenho risco. Americanas não tem problema.”
Pra pagar um pouquinho menos de prêmio e no final acabaram perdendo milhões. Não é adivinhação.
Quando mais selecionada a carteira, a seguradora também percebe isso. Ela vai analisar.
Então às vezes você tá achando que você tá com um portfólio, mais perigoso, coberto, só que você tá com uma taxa muito maior do que se você tivesse um portfólio mais pulverizado.
E aí, se você tiver um problema no outro segmento, não valeu de nada a sua contratação.
THAYS SIMÕES Matheus, e pra contratar uma apólice dessa, o quão complicado é? Como funciona ter uma apólice dessa aí de maneira um pouquinho mais descritiva, assim.
MATHEUS MARRA A gente tem todo um processo, um fluxo a ser seguido, né? O Fanor já passou por isso.
A gente vai enviar de cara um questionário. Nesse questionário, a gente vai entender como está distribuída a carteira de clientes por faixa de limite de crédito, como que tá distribuído os prazos de pagamento que esses compradores possuem.
Se for exportação, a gente vai entender quais são os países que estão envolvidos, qual é a estimativa que se tem de faturar pra esses clientes nos próximos 12 meses.
Quem são esses clientes, o quanto se precisa pra esses clientes em termos de cobertura e o histórico de perdas e atrasos da carteira do cliente.
É um resumo de informações assim, essenciais pra que a seguradora possa ofertar algo assertivo, justo.
Recebendo esse questionário, a gente entra em contato com as seguradoras do mercado e pede pra que elas façam análise e enviem uma proposta pra a gente.
A gente tá falando mais ou menos uns 10 dias úteis que as seguradoras demoram na média pra retornar com a gente com alguma proposta.
Depois disso, a gente costuma fazer uma apresentação dos termos e condições recebidas pelo mercado, um comparativo, porque são muitas informações, né, Fanor?
São muitos termos e cláusulas.
E aí a gente vai fazendo rodadas de negociações.
A gente vai tentando adaptar aquelas cláusulas ao que melhor se enquadra no que nosso cliente precisa.
Então: “Ah, Matheus. A gente precisa alterar esse ponto, aquele outro ponto.
Vamos tentar ajustar isso, aquilo. Isso pra mim tá bom.” Então vai sendo uma construção até que
possa se bater o martelo e finalizar a contratação.
THAYS SIMÕES Infelizmente a gente vai ter que terminar por aqui esse papo com o Matheus e com o Fanor.
É uma conversa muito boa, eu acho que enriquecedora. Eu queria agradecer muito a vocês dois.
MATHEUS MARRA Obrigado, Thays.
Eu que agradeço a oportunidade de falar um pouquinho mais do produto.
Então a gente espera que a gente possa ajudar as empresas a construir uma apólice parceira no dia a dia.
FANOR SALGADO Agradeço aí também à Thays o convite. E queria terminar em homenagem aí ao Abílio Diniz.
Ele tem uma frase que ele diz que aprender e compartilhar conhecimento deveria ser o propósito de todo o grande empresário ou uma pessoa ligada aos negócios.
É um grande propósito aí para todos nós. Grande abraço aí pra vocês.
THAYS SIMÕES Perfeito. Sensacional.
Fanor, Matheus, até mais.
MATHEUS MARRA Tchau, obrigado.
FANOR SALGADO Tchau, tchau.
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