CRISTINA SALAZAR
Oi Aline, um prazer estar aqui com você, adorei iniciativa, acho muito legal. Bom, na verdade, eu não acordei um Belo dia pensando em trabalhar com seguro de crédito. Na época, em 1997, esse seguro não existia no Brasil. Eu iniciei na SBCE, Seguradora Brasileira de Crédito e Exportação, que hoje já foi extinta, mas na época ela era pioneira. Na época nem existiam profissionais que conhecessem o produto, né? Eu fui contratada pela minha experiência com crédito, eu tinha trabalhado antes como analista de crédito e de instituições financeiras, em bancos de investimento e uma empresa de rating. Então foi por esse motivo que eu iniciei. Na época, não tinha nem ideia do que era seguro de crédito, nunca tinha trabalhado com seguro, eu concorri com outras 2 pessoas para essa vaga, na verdade, eram 2 homens. Tinha um diretor francês aqui no Brasil que entrevistou os candidatos e ele, na época, me disse que o desempate foi justamente pelo fato de eu ser mulher e que, segundo ele, as mulheres têm melhor trato com os clientes, né? Que as decisões de crédito também sempre são exatamente o que o cliente espera, né? Os limites às vezes são inferiores e as explicações tem que ser dadas de maneira objetiva e com simpatia. Então eu não sei se foi o caso, mas o fato é que até hoje eu estou no ramo e depois do SBC eu vim para Cesce em 2009 como diretora técnica e em 2003 eu assumi a presidência. Então eu gostei muito do ramo, me apaixonei pelo seguro e estou aqui até hoje.
ALINE DALINDO
Falam que quem entra no seguro não sai nunca mais.
CRISTINA SALAZAR
Nunca mais, exatamente.
ALINE DALINDO
Ah, muito legal. E na sua opinião, que acompanha o mercado aí desde que o seguro então está no Brasil, né. Qual que é a importância que você vê do seguro de crédito, principalmente para as empresas brasileiras? A gente vem discutindo muito isso no mercado, inclusive com vocês, com a parceria da Cesce já ao longo da nossa carreira aí em conjunto, e a gente sabe que a maioria das empresas que possuem seguro de crédito são multinacionais, porque ela já vem lá com as suas matrizes europeias e americanas, com a questão da cultura do seguro de crédito, porém, no Brasil, a América Latina em geral, mas no Brasil a gente vê que isso ainda é muito cru ainda. As empresas, muitas delas, nem conhecem a proteção de recebíveis. Eu digo, empresas brasileiras, né. Aí, na sua opinião, as empresas brasileiras familiares, por que você acha que elas ainda não se beneficiam dessa ferramenta? É só por conta de ser uma ferramenta ainda desconhecida ou não?
CRISTINA SALAZAR
É principalmente pelo desconhecimento. Apesar do seguro estar bastante tempo, já há quase 25 anos no Brasil, ainda falta conhecimento, porque há poucos corretores, assim como você, que conhece bem o produto. O Brasil é um país muito grande. Então para você chegar a todas as empresas de uma maneira completa, né, atingir todo o mundo é complicado. As seguradoras, elas têm equipes de vendas, elas fazem treinamento constante com muitos corretores, mesmo assim não é suficiente. Geralmente as empresas médias pequenas vêm mais risco também nas vendas ao exterior, porque a maioria acha que já conhece os clientes e a percepção de risco quando é uma venda para fora, para outros países é maior. Aí o pessoal já fica com mais medo de vender sem proteção. Aqui, no Brasil, o que eu mais tenho visto, o que o mais escuto, é que eu conheço meus clientes há anos, eu não tenho perdas, o custo do seguro é alto. E muitos que já tem um seguro de crédito chegam a um ponto de dizer que nunca usaram ou usaram um pouco, o que significa que não tiveram perdas. O fato é que esse seguro não serve apenas para pagar por uma perda, né? Ele tem uma série de outras vantagens. A principal que eu vejo é o fato do cliente poder prospectar novos clientes e mercados, e ele contará com o respaldo do seguro. Aquela frase de que conhece todos os clientes, muitas vezes não serve quando o objetivo da empresa é crescer e vender para clientes onde ele ainda não tem relacionamento. Então ele conhece já os clientes, mas ele quer vender para outros, então para isso o seguro é excelente. Além disso, a seguradora monitora a carteira de recebíveis da empresa em tempo real e, obviamente, ela vai indenizar, em caso de inadimplência, a recuperação judicial ou falência. Então, quanto ao argumento de que o seguro é caro, eu também acho que não procede. O seguro, por exemplo, ele pode ser utilizado como mitigador de risco quando a empresa necessita descontar, por exemplo, suas faturas com instituições financeiras e dependendo do cliente, principalmente se for no exterior, a empresa brasileira pode incluir o valor do seguro no preço da venda, ao invés de solicitar uma carta de crédito ao comprador no exterior, por exemplo. Geralmente, as cartas de crédito têm valor superior ao do seguro e compromete as linhas de crédito bancárias do importador. Então é uma forma também de viabilizar o valor do seguro. Você para de pedir uma carta de crédito
para o teu importador no exterior e coloca esse valor no preço. Mesmo que as medidas não sejam utilizadas, as medidas anteriores que eu mencionei, as empresas podem reduzir o valor do seguro no seu imposto de renda. Então, no mundo que a gente vive hoje, com tantos riscos, eu não consigo entender o fato de gestor de uma empresa não proteger sua carteira de recebíveis. Eles realmente correm riscos desnecessários.
ALINE DALINDO
Esse é um ponto interessante. Até porque é daí que surgiu a nossa iniciativa aqui na WTW de divulgar mais nas redes sociais, né, de fazer mais informativos, artigos, porque a informação é tudo, né? Então assim, todos esses pontos que você colocou é o que a gente vive aqui no dia a dia de corretor com apoio de vocês, de todas as seguradoras, então assim, super bem destacado aqui para que os nossos clientes, nossos prospects, possam ouvir aqui a essa entrevista e começar a entender um pouquinho mais, sobre esses benefícios, como você colocou, não é somente pagar uma perda, né? Tem todo um processo aí a gente chama de ferramenta de proteção. Não é o seguro, na verdade, é uma ferramenta financeira.
É como qualquer outro seguro, não é? A gente tem que fazer antes de acontecer, não é? É uma prevenção para proteger algo que se espera, tem a sua probabilidade estatística, porém, a gente está falando de recebíveis, como o seguro de properties, de qualquer outro seguro não se faz, o seguro quando pega fogo costuma muito dar esse exemplo que fica fácil de entender, né? Para gente finalizar aqui o nosso podcast, que mensagem que você deixaria para as empresas que estão nos ouvindo aqui que ainda não possuem seguro de crédito?
CRISTINA SALAZAR
Bom é o que eu diria é, se o seguro só não serve para uma empresa que vende à vista, ou com o pagamento antecipado, para todas as outras, o seguro serve. Se a mercadoria deixou a sua empresa antes de receber o pagamento, você já está correndo o risco, então seguro serve para tudo. O pior risco, eu digo também é que é aquele que não conseguimos mensurar o que são menos prováveis, né? Como foi o caso desse grande player do mercado, então ninguém previa esse risco, sim, pode levar uma empresa à falência junto com o seu cliente inadimplente. Então, como foi esse exemplo, muitos outros que a gente viu já por aí no longo de várias décadas, empresas às vezes grandes e pequenas, que quebram de um dia para o outro e que ninguém espera. Então, hoje nós estamos enfrentando situações que antes não existiam, né? Fraudes, guerras, pandemias, nada disso a gente previu. Outro exemplo são os riscos cibernéticos, por exemplo, e veremos muitos outros surgirem. Esse negócio que a gente, “ah, conheço o cliente, não tem risco”, isso a gente está vendo aí no mundo de hoje, nos últimos três, quatro anos, que essa frase já não pode ser mais utilizada. Proteção hoje é uma questão de sobrevivência, né? Pode significar a continuidade de uma empresa, lembrando que temos na história recente vários exemplos de grandes empresas no Brasil e no exterior que faliram. Por diversos motivos, fraudes na administração, problemas sucessórios, entre outros, coisas que ninguém previu, então não existe mais o fato de que não tem risco, eu acho que tudo tem risco, então quanto mais proteção uma empresa tiver, melhor. E o seguro de crédito, eu acho que vai crescer muito ainda no Brasil e estamos aqui para isso, né Aline, eu conto com você aí.
ALINE DALINDO
Ah, não, com certeza. Nós que contamos também com todo o apoio aí da Cesce, de todo o time aí de vocês. Muito obrigada, Cristina pela sua participação, fiquei muito contente de poder bater esse papo com você e deixar isso registrado aqui, não somente para nós aqui internamente, mas para todos nossos clientes e prospects. Muito legal estar contribuindo tanto
para a indústria quanto para o produto em si, para a proteção das empresas. A gente fala que o seguro de crédito, ele está aí para auxiliar principalmente as empresas a crescerem com segurança, com mais governança. Então, quanto mais a gente fala dele, mais evento desse tipo aqui. A gente fica muito feliz e agradeço de verdade a sua participação. Obrigada mesmo e até a próxima.
CRISTINA SALAZAR
Ah, pode certeza. Quando tiver o próximo, pode me chamar. Estou aqui para isso. Obrigada. Abraço.
ANNOUCER
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